3 gatilhos mentais para você dominar a arte da persuasão e alavancar suas vendas

O nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais. Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.
Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Neste artigo, vou compartilhar 04 gatilhos mentais  e como usar cada um deles em seu negócio e até na sua vida pessoal.

Mas atenção! Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética. Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio está fadado ao fracasso.

1 – RECIPROCIDADE: GENTILEZA GERA GENTILEZA

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu negócio:

A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos. E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil é imensurável.
Observação: Existe um gatilho que chamamos de reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos um pequeno favor possível a alguém.
Após a realização desse pedido, a pessoa passa a ter um sentimento bom por quem o pediu, mesmo em casos de inimizade. Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva. Isto é, percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor. Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude estejam em acordo. Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público a possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em seus materiais (gratuitos ou pagos).

Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:

  1. Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;
  2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
  3. Agradeça sinceramente pelo favor feito;
  4. Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se esclareça;
  5. Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira amigável para reforçar o sentimento.

 

2 – PROVA SOCIAL: DIGA-ME COM QUEM ANDA…

Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós.

Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e  Stanley Milgram analisaram 3 casos:

  • No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu.  O resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam na mesma direção;
  • No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;
  • Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam para cima.
A que conclusão nós chegamos? Independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.
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Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu negócio:

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site. Um exemplo de prova social no site “Viver de Blog” é o infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de 35.000 compartilhamentos sociais e o infográfico sobre Erros Gramaticais, que está caminho dos 50.000 compartilhamentos. Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade.
Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado. Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.
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3 – PORQUE: “NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS”

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para explicar determinados fatos. Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a elas.

Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox. Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas para permitir que este indivíduo fure ou não a fila.

No primeiro teste, o participante disse:

“Desculpa, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?”

Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Desta vez, o participante disse:

“Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos? Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença para que ele furasse fila. “Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste:
“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?”

 

É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias. Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, porém,  33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um porquê. Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano.

Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo. As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.

 

Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio:

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.
Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet.
Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do Viver de Blog, assim como os benefícios de ler esse blog e se cadastrar na sua lista de emails. Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço. Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte.
Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é apenas uma estratégia de venda. E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerraram amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final.
Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre o que falamos e o que fazemos. Para concluir o artigo, é importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos mentais. Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido. Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo. Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.
Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público pensa e deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa.
Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.
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Escrito por Henrique Carvalho / @viverdeblog

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